商业银行个金客户经理销售技巧提升

讲师:孙兆祥老师

本课程将用最实用最贴近实战的内容,帮助销售人员,用方法突破自我障碍,精炼直击顾问式销售最核心要素、方法、流程和技巧,帮助销售人员树立信心找到方法,提升成功率。

讲师简介

孙兆祥老师

1527830822569310.png

★  原台湾EMC和CTX公司销售经理

★  原美国ITI大中华区经理

★  原启迪智慧网络销售总监

★  原Lenovo联想集团销售总监

★  北京市社会心理学会荣誉会员

★  心理咨询及人力资源管理师

★  曾是美国ZDnet国际传媒集团及《资本市场》杂志专栏作者和特约撰稿人

讲师阅历

20年企业销售工作和管理经验,多次拿下千万元大单而荣获Topsales冠军,拥有丰富的大客户销售、渠道建设和客户服务管理经验。11年企业管理咨询和培训经验,每年培训超过10,000人,致力于为企业提供从销售到销售渠道管理、员工职业化修炼、团队执行力、领导力以及压力与健康管理等培训与咨询服务。

主讲课程

销售类课程:王系列

《渠道为王—创建竞争性销售渠道优势》

《销售为王—大客户销售突破路径》

《动力为王—一堂销售人员激励课》

通用类课程:好系列

《好身心好绩效—压力情绪心态和健康的四维调试法》

《好关系好绩效—以良好人际关系促进工作绩效提升》

《好领导好绩效—五行领导力领导者的五种力量》

《好员工好绩效—职场修炼进阶指南》

《好行动好绩效—积极动力执行力》

培训风格

课程设计:注重建模结构、逻辑方法和步骤表格,力求培训落地;

教学方法:从成人学习特点出发,采用建构主义、认知启发、多元智能和行为塑造等多种手段促进学员学习;

教学过程:注重启发引导学员参与,形式多样,新颖独特,互动丰富,力求达成有用有趣的培训理念。

培训对象

面向个人和家庭产品透明度低,高值复杂产品或服务的销售人员、面向企业非复杂大客户采购的销售人员

课程大纲

第一篇:销售顾问心态习惯

成功的三个心态:意愿、方法和行动力

成功的七个习惯:自我激励、设立愿景、人生规划、每日计划、聚焦重点、

不断学习、持续改进、与人为善

第二篇:客户开发

销售顾问的角色认知:销售顾问的7个认知

陌生拜访是成功基础:陌生客户才是无限机会

客户开发的核心法则:概率法则、频率法则、效率法则

社区营销客户开发的10种技巧:

调查法、咨询法、游戏法、名片法、顾问合作法、传单法、讲座法

电话行销、联合法、口碑法

传统社区宣传8种载体与方式:

宣传栏、电梯、告知牌、信报箱、广告牌、电子屏、太阳伞、指示牌

创新社区6种宣传工具:

冰箱贴、网上业主论坛、二维码、社区游戏、微信、微博

陌生客户开发流程:

确定目标客户群、确定销售目标、准备销售工具、准备销售话术、建立客

户档案

第三篇:建立信任与客户锁定

建立客户对销售顾问的信任

建立客户对销售顾问背后企业的信任

建立信任的10个方法和技巧

建立良好客户关系的6个步骤

锁定客户的要素

锁定客户的话术

得到客户电话的技巧

第四篇:客户需求探索

理解需求的基础认知:

深刻理解什么是需要、欲望和需求

评价需求紧迫性要素:

掌握判断价值观偏好和需求紧迫性等级的方法

需求探索的基本工具:

开放式提问、启发式提问、封闭式提问、反转式提问

第五篇:客户需求探索进阶--深度挖掘

从目前的痛苦到未来的痛苦

从立即的快乐到未来的快乐

客户需求深度挖掘的方法

SPIN需求探索技术

第六篇:产品和服务的销售呈现技巧

掌握产品介绍核心概念:特点、优势、利益、产品五层次

熟练使用产品介绍流程:N-F-A-B-E-C产品销售呈现序列、试探性成交法

学习丰富化产品介绍的七方法:

悬念法、预防针法、下楼梯法、 互动法、视觉法、T型账户法、直接法

第七篇:处理客户异议

正确看待异议

异议产生的原因

异议的类型及应对

异议的四种分类:信息类、条件类、真实类、无法满足类

实际的异议和心理的异议

六种常见异议:隐含式异议、敷衍式异议、无需要式异议

价格式异议、产品式异议、货源式异议

八种处理异议的技巧:回避、敷衍、改述、提供证明、第三方转移

间接否定、补偿、提问具体化

异议消除漏斗

将异议转变成问题的方法

说服客户的三个通用句式

共情说服法、引导转移法、万能抗拒解除法

第八篇:缔结成交法

明白成交的重要作用:

学会识别成交信号:四类购买信号

学习多种成交技巧方法:

成交前的四种铺垫

成交的9种技巧:

二选一法、价值累加成交法、T型账户成交法、可能性成交法、

同意楼梯成交、法直接成交法、假设成交法、不确定成交法、

沉默成交法

成交后四步骤

第九篇:成功转介绍

要求转介绍的4个时机

8个转介绍的技巧

促成后转介绍话术

第十篇:成功转介绍

常见的售后不满因素

销售顾问的人际关系与产品知识矩阵

客户服务的三个层次

客户分类3个方法

客户维护4个方式与技巧